Để đánh giá hiệu quả bán hàng trên kênh phân phối, doanh nghiệp cần 1 hệ thống báo cáo bán hàng từ tổng quan tới chi tiết đến từng điểm bán, từng khu vực, từng nhân viên sales,… Khi dữ liệu được tổng hợp lại 1 cách tự động, minh bạch, chính xác cũng là lúc chủ doanh nghiệp nắm được “chiếc chìa khóa vàng” để mở ra bí quyết scale up kênh phân phối thành công. Sau đây là hệ thống báo cáo bán hàng cần có dành riêng cho doanh nghiệp phân phối. Show
1. Báo cáo tổng doanh thu Giao diện bán cáo tổng hợp bán hàng trên phần mềm MobiWork DMS 1.1. Báo cáo tổng doanh thu là gì? Báo cáo tổng doanh thu hay còn gọi là Báo cáo lãi lỗ là bản tổng kết và lưu giữ các nội dung liên quan đến hoạt động đặt hàng, bán hàng, doanh số của doanh nghiệp. Thông qua tính toán sự chênh lệch giữa khoản thu và khoản chi sẽ cho biết lợi nhuận đạt được trong kỳ là bao nhiêu. Báo cáo tổng doanh thu thường sẽ trực quan hóa thành dạng biểu đồ đường hoặc đường cột kết hợp để Nhà Quản Lý dễ dàng thấy được bức tranh tăng trưởng chi tiết theo từng ngày, từng tháng, từng quý,… 1.2. Các chỉ số chính Các chỉ số quan trọng cần có trong 1 bản Báo cáo tổng doanh thu sẽ bao gồm:
1.3. Insight từ báo cáo – Báo cáo tổng doanh thu cung cấp cái nhìn tổng quan về kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp có mang về lợi nhuận hay không và lợi nhuận bao nhiêu. – So sánh doanh thu giữa các kỳ để đánh giá hiệu quả của những chương trình bán hàng mới và tìm ra nguyên nhân khiến doanh thu tăng lên hoặc sụt giảm. Đồng thời là cơ sở để dự báo bán hàng trong kỳ tiếp theo. – Theo dõi tình hình kinh doanh hằng ngày, doanh thu từng mặt hàng, ngành hàng, từng kênh bán hàng khác nhau. Sự phân loại này sẽ giúp nhà quản trị biết được kinh doanh mặt hàng nào; kinh doanh ở khu vực nào,… thì có doanh thu tốt. – Đo lường được các chỉ số quan trọng như: Tỉ lệ chuyển đổi (Conversion rate); tỉ lệ hoàn trả (Reat of return), tỉ lệ giữ chân khách hàng (Customers retention rate); tỉ lệ đơn hàng hoàn hảo (perfect order rate) và số liệu về giá trị đơn hàng theo thời gian,… để có kế hoạch chăm sóc điểm bán tốt hơn. Điều khiến các Nhà Quản Lý “đau đầu nhất” là dữ liệu phân mảnh dẫn đến kết quả báo cáo tổng doanh thu không chính xác, mất rất nhiều thời gian để thống kê và tổng hợp. Vì vậy, để sở hữu hệ thống Báo cáo doanh thu tự động, minh bạch các doanh nghiệp phân phối hiện nay thường nhờ đến sự hỗ trợ của phần mềm quản lý kênh phân phối DMS. Mời bạn xem thêm: Báo cáo trực tuyến dành cho doanh nghiệp phân phối 2. Báo cáo bán hàng theo khu vựcGiao diện báo cáo bán hàng theo khu vực trên phần mềm MobiWork DMS 2.1. Báo cáo bán hàng theo khu vực là gì? Báo cáo bán hàng theo khu vực là báo cáo phản ánh số lượng đơn hàng và tổng giá trị đơn hàng đã bán được theo khu vực. Việc phân chia khu vực bán hàng tùy thuộc vào quy định của từng công ty. Cách quy định khu vực bán hàng thường thấy là phân chia theo đơn vị hành chính cấp xã, quận, huyện, vùng miền. Ví dụ: Quận Cầu Giấy và Quận Nam Từ Liêm là 1 khu vực bán hàng do 1 team sales phụ trách; hoặc có thể chia rộng hơn là khu vực bán hàng miền Nam, khu vực bán hàng miền Bắc,… Báo cáo bán hàng theo khu vực thường được trực quan hóa dưới dạng biểu đồ tròn hoặc bản đồ nhiệt (heatmap). 2.2. Các chỉ số chính
2.3. Insight từ báo cáo – Báo cáo bán hàng theo khu vực giúp Nhà Quản Lý có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh của khu vực mình phụ trách: Tổng đơn hàng, tổng số lượng khách hàng, tổng doanh thu đạt được là bao nhiêu,… – So sánh doanh thu, số lượng đơn hàng giữa các khu vực với nhau để đánh giá tiềm năng kinh doanh của từng khu vực. Từ đó có chiến lược bán hàng hợp lý. – Kiểm tra xem khu vực A có tiềm năng nhưng đã có độ phủ sản phẩm, độ phủ điểm bán tương xứng hay chưa? 3. Báo cáo bán hàng theo điểm bánGiao diện báo cáo bán hàng theo khách hàng trên phần mềm MobiWork DMS 3.1. Báo cáo bán hàng theo điểm bán là gì? Báo cáo bán hàng theo điểm bán là báo cáo bán hàng lấy điểm bán (khách hàng) là trung tâm để tổng hợp các dữ liệu về sản phẩm, đơn hàng, tồn thị trường, công nợ, doanh thu gắn với từng điểm bán. Sales là người trực tiếp đi mở mới, chăm sóc điểm bán nên cũng sẽ đóng vai trò như cầu nối để truyền đạt các chương trình bán hàng đến điểm bán cũng như tiếp nhận mọi dữ liệu về điểm bán. 3.2. Các chỉ số chính – Với mô hình phân phối qua các trung gian là nhà phân phối, đại lý hoặc điểm bán, được kết nối với doanh nghiệp qua đội sales thị trường. Đây là mô hình phân phối phổ biến thường gặp, với số lượng đại lý/ điểm bán có thể lên đến hàng chục nghìn. Độ phủ càng rộng đòi hỏi báo cáo bán hàng càng chi tiết để tránh trình trạng điểm bán ảo, xào nấu dữ liệu hoặc bỏ sót điểm bán cần chăm sóc. Các chỉ số chính cần quan tâm:
– Với mô hình phân phối qua chuỗi cửa hàng của chính doanh nghiệp Mô hình phân phối qua chuỗi cửa hàng của chính doanh nghiệp thường chỉ xuất hiện ở những nhãn hàng lớn, có tiềm lực vốn mạnh mẽ. Chuỗi cửa hàng bán lẻ dưới dạng shop, showroom của 1 nhãn hàng thường chỉ dừng lại ở con số hàng trăm điểm bán. Càng mở rộng chuỗi cửa hàng doanh nghiệp càng dễ mắc phải “bẫy tăng trưởng” là thiếu sự quản lý đồng bộ, doanh thu không đồng đều, điểm bán chạy phải gồng lỗ cho điểm bán kém, dẫn đến tổng kết lợi nhuận bằng 0 hoặc không tăng trưởng nhiều. Với mô hình phân phối qua chuỗi cửa hàng của chính doanh nghiệp, ngoài những chỉ số chính kể trên, Nhà Quản Lý còn cần quan tâm đến Báo cáo doanh thu trên m2 mặt bằng. Báo cáo doanh thu trên m2 mặt bằng được hiểu là doanh thu trung bình kiếm được cho mỗi mét vuông của không gian bán hàng. Nếu đem doanh thu của 1 cửa hàng 300m2 so với cửa hàng 30m2 trong cùng chuỗi thì sẽ là 1 phép so sánh thiếu công bằng. Báo cáo doanh thu trên m2 mặt bằng được tính bằng số lượng khách bước vào/ Giá trị giỏ hàng. 4. Báo cáo bán hàng theo từng nhân viên bán hàngGiao diện báo cáo bán hàng theo nhân viên của phần mềm MobiWork DMS 4.1. Báo cáo bán hàng theo nhân viên là gì? Thay vì phân tích nguồn doanh thu theo khu vực, theo điểm bán,.. thì Báo cáo bán hàng theo nhân viên sẽ là báo cáo theo dõi nguồn doanh thu thu được theo từng nhân viên bán hàng (sales rep). 4.2. Các chỉ số chính
4.3. Insight từ báo cáo – Thống kê tổng doanh thu của 1 nhân viên sales mang về cho doanh nghiệp. – Cung cấp bức tranh tổng quát về năng suất làm việc của từng nhân viên qua từng tháng. – Với dữ liệu báo cáo này giúp cho bạn xem được doanh thu của từng nhân viên kinh doanh. Bạn có thể biết được nhân viên nào bán hàng tốt nhất trong khoảng thời gian đang xem và doanh thu mà họ mang về cho công ty. Để từ có kế hoạch kinh doanh phù hợp nhất. 5. Báo cáo sản phẩm bán chạyGiao diện báo cáo sản phẩm bán chạy của phần mềm MobiWork DMS 5.1. Báo cáo sản phẩm bán chạy là gì? Báo cáo sản phẩm bán chạy là dạng báo cáo thống kê cho biết trong kỳ này sản phẩm nào đang bán chạy, đem lại bao nhiêu doanh thu. 5.2. Các chỉ số chính
5.3. Insight từ báo cáo – Báo cáo sản phẩm bán chạy cho biết các sản phẩm đã bán ra nhiều nhất trong kỳ để tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh bằng cách gợi ý các điểm bán nhập hàng, điều tiết sản xuất/ nhập hàng. – Đối trọng với sản phẩm bán chạy là các sản phẩm bán chậm. Xem Báo cáo cũng cho biết sản phẩm nào bán chậm, để tìm hiểu nguyên nhân kịp thời điều chỉnh, khắc phục. 6. Báo cáo chương trình khuyến mãiGiao diện báo cáo Chương trình khuyến mại của phần mềm MobiWork DMS 6.1. Báo cáo chương trình khuyến mãi là gì? Báo cáo khuyến mãi theo dõi kết quả các chương trình khuyến mãi đang hoạt động, là 1 trong những loại báo cáo phức tạp bậc nhất của doanh nghiệp phân phối. Hệ thống báo cáo khuyến mại có thể lên đến hàng chục tương ứng với hàng chục loại hình chương trình khuyến mại được triển khai. 6.2. Các chỉ số chính
6.3. Insight từ báo cáo – Đo lường hiệu quả của các chương trình khuyến mãi đang thực hiện. – Báo cáo thống kê về tổng số lượng sản phẩm đã bán ra có khuyến mãi, giảm giá và tổng giá trị giảm của sản phẩm trong khoảng thời gian tùy chọn. Với dữ liệu báo này giúp Nhà Quản Lý theo dõi được sản phẩm nào khuyến mãi nhiều nhất về số lượng và sản phẩm nào giảm giá nhiều nhất trong thời gian qua. So sánh sự chênh lệch số lượng, giá trị giảm so với cùng kỳ trước đó, để từ đó điều phối và lên kế hoạch xây dựng chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm hợp lý nhất. 7. Báo cáo doanh thu theo kênh bán hàng: Kênh MT, GT, TMĐTGiao diện báo cáo bán hàng theo kênh của phần mềm MobiWork DMS 7.1. Báo cáo doanh thu theo kênh bán hàng là gì Các kênh bán hàng phổ biến của doanh nghiệp phân phối là:
Báo cáo doanh thu theo kênh bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi được các chỉ số tiếp nhận khách hàng, đơn hàng, doanh thu theo từng kênh bán. 7.2 Các chỉ số chính
7.3. Insight từ báo cáo – Đo lường hiệu quả hoạt động phân phối trên từng kênh bán hàng – Hạn chế sai sót và tiết kiệm thời gian khi thống kê hàng hóa trên kênh online, offline – Theo dõi và so sánh sức mua hàng tại kênh truyền thống và kênh trực tuyến để có giải pháp điều chỉnh kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn. – Trường hợp khách đặt mua hàng trên nhiều kênh, có thể quản lý đồng bộ, tránh trùng đơn hoặc bỏ sót đơn. Mời bạn xem thêm: Quản lý phân phối đa kênh trên một nền tảng 8. Báo cáo xuất nhập tồn khoGiao diện Báo cáo xuất nhập tồn kho hàng trên phần mềm MobiWork DMS 8.1. Báo cáo kho là gì? Báo cáo kho là tập hợp các thông tin, số liệu về hoạt động xuất nhập tồn kho giúp doanh nghiệp quản lý tốt hàng hóa, điều tiết sản xuất. 8.2. Các chỉ số chính
8.3. Insight từ báo cáo – Giúp doanh nghiệp luôn cân đối được số lượng hàng hóa trong kho, không để tình trạng cháy hàng hay đọng hàng, ngâm vốn quá nhiều. – Quản lý tốc độ lưu thông hàng hóa trên kênh phân phối để lên kế hoạch nhập vào hay bán ra. – Quản lý tình trạng hàng hóa không có sẵn để bán (Out of stock). Nếu bạn thường phải đối mặt với tình trạng này, hãy xem lại cách quản lý kho và quản lý chuỗi cung ứng. 9. Dự báo doanh số bán hàng9.1. Dự báo doanh số bán hàng là gì? Dự báo doanh số bán hàng là sự ước tính về các chỉ số bán hàng trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Các chỉ số bán hàng đó được đo lường bằng doanh thu hoặc số lượng sản phẩm. Và thời gian dự báo có thể trong ngắn hạn theo tuần, theo tháng, theo từng quý hoặc dài hạn hơn theo năm. 9.2. Các chỉ số chính – Các dữ liệu đầu vào là cơ sở tạo thành dự báo doanh số bán hàng:
– Các dữ liệu đầu ra của dự báo doanh số bán hàng:
9.3. Insight từ báo cáo Dự báo doanh số bán hàng giữ vai trò then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển hoạt động bán hàng. – Giúp xác định sản lượng sản xuất xét theo sự sẵn có của các yếu tố về cơ sở vật chất như thiết bị, nhân lực, không gian, thời gian, nguồn vốn,… – Là cơ sở đưa ra các quyết định về kế hoạch mở rộng hay thay đổi sản xuất, hoặc có nên chuyển sang sản xuất sản phẩm khác hay không. – Dự đoán doanh số bán hàng là một cam kết từ phía bộ phận kinh doanh sẽ đạt được mức chỉ tiêu nào trong 1 khoảng thời gian nhất định. Việc thiết lập dự báo doanh số bán hàng sẽ dễ dàng hơn nếu có đầy đủ dữ liệu kể trên. Đối với các công ty mới thành lập, không có dữ liệu bán hàng trong quá khứ có thể sử dụng dữ liệu nghiên cứu thị trường. Đối với các công ty đã hoạt động trên 1 năm nhưng vẫn không tổng hợp được hệ thống báo cáo bán hàng bài bản thì nên cân nhắc ứng dụng các phần mềm quản trị hệ thống phân phối – DMS để nâng cao hiệu quả quản lý. |
